红蓝球见面:愛空間閆佳:定位,互聯網下半場的家裝破局之路

發布日期:2019-05-24 瀏覽次數:次

广东队青年蓝球 www.kscyy.icu 非常感謝盤子老師來邀請我分享。

愛空間閆佳:定位,互聯網下半場的家裝破局之路

說起愛空間,先說說家裝行業是什么樣的行業。在場各位誰有完整經歷過裝修經歷的請舉手?有一半人,盤子老師自己也裝過修。第二個問題,整個裝修經歷讓你感覺到很美好的請舉手。有兩位。有機會向你們分享一下,你們經歷了一家什么樣的企業,是不是愛空間?看來不是,沒有回答。自我介紹一下,我在這個行業中做有十五年,十五年前是一不留神加入到家裝的行業,當時覺得自己簡直入錯了行,女怕嫁錯郎,男怕入錯行,好在我不是一個男生,入行家裝行業十五年里,三年前基本絕望了,所以離開了這個行業。在陳煒(愛空間的創始人)三番五次勸說下,給我描繪了家裝行業的美好夢想,所以又回到了這個行業,這里絕對離不開我們說的定位。接下來我跟大家講講過去三年中愛空間踐行定位的故事。

大行業小公司

家裝行業有多大?一年中國光交付的房子,有一千萬套,但是家裝公司最大規模的一年的銷售額有多少?僅僅三十多億,一年大概服務一萬個客戶,這就是行業最大的公司,為什么如此大的行業沒有大公司,卻是小公司呢?

在過去的幾十年里,這個行業不斷在發展、不斷有新的公司出來,三年前在冊的家裝有十七萬個家裝公司,現在已經降到十二萬個,但最大規模的卻只有三十億,這是因為提供的產品和服務的體驗是這樣的,也就是剛才我們有那么多人的有過裝修經歷但覺得裝修美好的僅有兩個。家裝本身是一個美好的事情,但為什么從一個好的愿望開始,最后卻以一個非常糟心的結果來結束呢?我們,經過對行業的分析,總結下來有以下幾個原因:裝修到底有多復雜?

在家裝過程中會有4.5噸建材運到你家,包括瓷磚、地板、水泥、沙子?;嵊?50多個SKU的產品、80多個工序、和200個陌生人溝通,你會做300次左右的決策。大家會說哪有那么多?問你這個龍頭裝高一點還是低一點,這個墻白一點還是暗一點,這都是決策。所以這個行業一直保持著大行業、小公司的現狀。

愛空間誕生記

2014年誕生了這樣一家公司,也就是愛空間,它在過去的五年里不斷努力地改變著這種體驗、改變著這個行業。我們從愛空間誕生的故事先講起。

2014年8月5日晚上,當時小米是一個紅遍中國的大品牌,而且是處于最高點的時候,雷軍和愛空間的創始人陳煒約談半小時,陳煒準備了三頁PPT告訴他我們準備做什么樣事情,一談談了兩個小時,創造了今天的愛空間,當時被譽為小米家裝的品牌。

從899到699的極致蛻變

當時這款產品899元/平方米,30天交付。天貓旗艦店開了兩個月,兩個月的時間只有三個客戶,其中還有兩個是天貓的小二,只有一個是陌生客戶。后來雷總問了陳煒兩個問題,第一,你899一平米,你有多少毛利?陳煒說有多少。雷總說如果你只留10%毛利,你標價應該是多少錢?接著又問了第二個問題,30天交付,一個家裝工程真的需要30天嗎?你最快可以多少天完成交付呢?要做到極致。然后這個產品就變成了699元/平方米,20天交付。在之后,當時愛空間在北京望京的線下旗艦店還在試營業,沒有廣告、沒有發布會、沒有宣傳推廣,只改變了這個產品699元/平方米,20天交付。在發布的第二個月,完全靠我們幾十位伙伴轉發朋友圈來推薦這款產品,完全沒有廣告的情況下,就靠自己的魅力,第二個月賣了595單。工期排到了半年以后開工。當時大家覺得不可思議,家裝都是說今天下午給你量房子、明天給你開工,行業現狀是這樣。雖然要排六個月工期,但是有非常多客戶都愿意等。于是北京望京這家旗艦店正式開業,門庭若市,經常出現排隊買家裝的情況,當時覺得不可思議,但是我們支付體系還不足以支撐,經常出現爆倉。愛空間在過去這幾年里以“699元/平方米,20天交付”開創了新的品類叫“互聯網家裝”,當時的slogan叫“解放一代年輕人”。新婚用戶、剛生了寶寶的用戶都成為了愛空間最初的源點客戶。

2015年,因為小米和雷軍的推動,順為資本領投愛空間6000萬,完成A輪融資,從此愛空間走上了快車道,品牌迅速崛起。這場無心插柳的公關活動使得愛空間紅遍中國大江南北,那時候互聯網和愛空間成為一個綁定的品類。在公關效應的發酵下,在媒體論壇紛紛熱捧下,銷售額第三年就突破10億,單月訂單突破1000單。2016年再獲資本青睞,B輪融資1.2億。

競爭白熱化,愛空間如何突圍?

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